客户需要以下几类服务:
1、操作指导
2、判断指导
3、扩大知识面
操作指导的本质是“流程”, 销售者写的是做事的流程, 而流程,本质上就是顺序、循环、判断与分支, 这些并不难,非常容易,任何人都能学会.
判断指导的本质是“分类+比较”, 帮助客户做判断的时候, 其实是在比较同类型的几个方案, 比较出好的方案. 此时,销售者的文章的价值,往往来自于2个方面: 1、客户根本不知道同一类型下,还有没有其他的可行方案. 2、客户可能因信息渠道,忘比较某一重要方面,或者会忽视某一方面,
扩大知识面的本质是: 直接补充认知,加深认知, 告诉客户不知道的、不认识的, 或者加深已有的认识.